`

Jasny i zdefiniowany proces sprzedaży powinien w realny sposób oddawać specyfikę funkcjonowania danego działu sprzedaży. Równie ważny jest sposób w jaki prospekty przechodzą przez kolejne etapy lejka sprzedażowego. Są to wręcz kluczowe aspekty rozwoju i sprawnego funkcjonowania współczesnego biznesu.

Mylna jest powszechnie panująca opinia, że za procesem sprzedaży stoją jedynie sprzedawcy i menadżerowie. W nowoczesnym biznesie za sprzedaż odpowiedzialna powinna być cała firma, począwszy od marketingu po zarząd, dział rozwoju produktu i finanse.

Zarząd

Holistyczne spojrzenie na firmę - często możliwe wyłącznie dla osób na najwyższych szczeblach drabiny organizacyjnej - pozwala na analizę biznesu na wszystkich jego płaszczyznach. To w tym miejscu łączą się informacje spływające ze wszystkich kanałów funkcjonowania firmy i to właśnie to miejsce jest odpowiedzialne za decyzje wpływające na pracę poszczególnych działów.

Sprawne zbieranie i przetwarzanie wszystkich kluczowych informacji biznesowych zapewni nam odpowiednio zdefiniowany proces sprzedaży wyposażony dodatkowo w elastyczny system CRM. Pozwoli on na odzwierciedlenie procesów zachądzących w danej organizacji.

Zadziwiające jest to jak wiele można dowiedzieć się analizując informację i proces przegranych szans sprzedażowych. Czy nasz produkt odpowiada potrzebom rynku? Czy naszym problemem jest cena? Czy dział marketingu składa obietnice bez pokrycia? Czy produkt dostarczany jest w rozsądnym czasie? Czy wsparcie posprzedażowe faktycznie jest wsparciem, czy tylko dodatkowym kosztem dla klienta? To tylko niektóre pytania, na które możemy uzyskać odpowiedź analizując przebieg przegranego procesu sprzedażowego, oczywiście zakładając, że dysponujemy twardymi danymi na temat każdego z etapów tego procesu. Z drugiej strony analiza wygranych szans i przetargów pozwoli nam na naświetlenie różnic pomiędzy dwoma procesami i przeprowadzenie zmian niezbędnych do optymalizacji i ulepszania naszego procesu sprzedaży.

Marketing

Analiza poszczególnych etapów lejka sprzedażowego z punktu widzenia działań marketingowych może odpowiedzieć na pytanie, w którym miejscu marketing mógłby być bardziej efektywny. Każdy etap może być rozpatrywany pod kątem tego jakie materiały marketingowe zostały w nim wykorzystane. Na podstawie takiej analizy możemy dowiedzieć się jak nasz content wpływa na szybkość procesu sprzedaży oraz w jaki sposób możemy poprawić naszą wydajność. Często o zamkniętej sprzedaży decydują szczególy, a prosty email, który naświetla dodatkowe cechy naszego produktu wysłany do klienta w odpowiednim momencie może wygrać dla nas projekt.

Dział rozwoju produktu

Przedstawiciele handlowi to najlepsze źródło informacji o tym jak nasz produkt odbierany jest przez klientów. Stanowią oni swego rodzaju pomost między wizją twórców produktu, a rynkiem, który potrafi w bardzo bolesny sposób zrewidować to czy produkt faktycznie jest tak dobry, jak nam się wydaje. System CRM, który umożliwi sprzedawcom przekazywanie informacji o tym jak klienci reagują na naszą ofertę, prosto do działu rozwoju produktu może być odpowiedzią na pytania typu: Jak priorytetyzować rozwijane funkcjonalności? Jakie błędy i niedociągnięcia wymagają natychmiastowej poprawy? Na jakie produkty i funkcjonalności jest zapotrzebowanie na rynku?

Finanse

Analiza finansowa to jeden z fundamentów współczesnego zarządzania biznesem. Jest to narzędzie, na podstawie którego podejmowane są kluczowe decyzje dla kierunków rozwoju organizacji.

Dobrze zaprojektowany proces sprzedaży, który posiada wyodrębnione i zdefiniowane etapy, pozwala na planowanie i prognozowanie sprzedaży, a co za tym idzie, dokładniejszą analizę finansową. System wspierający procesy sprzedażowe powinien umożliwiać szybką odpowiedź na pytania: Ile potencjalnych klientów znajduje się obecnie w lejku? Jakie jest prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży? Jaki jest prognozowany przychód ze sprzedaży w najbliższym okresie? Jakie produkty sprzedają się najlepiej?

Im lepiej przemyślany i dopracowany jest nasz proces sprzedaży, tym lepszy wpływ ma na całą organizację. Dobra strategia sprzedażowa w połączeniu z wydajnymi narzędziami wspierającymi sprzedaż mogą być nieocenioną wartością dla każdej firmy. Dodatkowym atutem będzie możliwość szybkiego dostosowania go do dowolnego modelu biznesowego. Dlatego warto poświęcić trochę czasu na przeanalizowanie tego jak wygląda nasza sprzedaż dzisiaj oraz zastanowić się jakie zmiany i usprawnienia mogą zwiększyć efektywność naszego działu sprzedaży w przyszłości.

Łukasz Kamiński - Sales Leader at enxoo

lukasz.kaminski@enxoo.com | Linkedin 


Skontaktuj się z nami, podpowiemy Ci jak zaprojektować nowoczesny i sprawny proces sprzedaży.